■ ある社長の絶望
「どうにかしなければ…」
「あと数ヶ月以内にどうにかしなければ…私は死ぬしかない」
安物の硬い椅子に座り、机に両肘をつきながら私は頭を抱えていた。
部屋で一人、絶望のふちに立たされた32歳。
明日からの仕事をどうすべきか、それだけで頭がいっぱいだった。
29歳のとき、私はサラリーマン人生にピリオドを打ち、
自営業者として新たなスタートを切った。
長年（といっても6年程度だが）某大手チェーンストアに勤務していたため、
そこでの経験を武器に小売業を始めた。
ネットショップとリアル店舗の両方で高齢者向けの商品を扱うビジネスだ。
ターゲットを高齢者に限定することで、付加できるサービスがいろいろと出てくる。
私はそこに目をつけた。
単なる小売業では、将来的に厳しくなる。
サービス業にシフトしていく世の中で、
物を右から左に流すだけのスタイルは衰退していくだろう。
サラリーマン時代に感じていた危機感を逆手に取り、私は自分の事業に生かした。
高齢者が喜ぶサービスを付加していくことで、
単なる小売業の域を超える戦略を描いていた。
さらに、粗利率が低い小売の弱点を補うために、
他ネットショップの販売代行や営業コンサルティングを手がけ、
利益率を高める工夫をした。
自分でつくりあげたビジネスは面白く、やりがいがあった。
経験が豊富だったので、経営も順調だった。
サラリーマン時代に蓄えた資金があったので、しばらくは天国だった。
成功する自信があった。
確信と呼べるほど、自信があった。
事業開始から3年間、1日も休まず、24時間走り続ける感覚。
「怠けたことは一度もない」と断言できるほど努力してきた。
疲れている暇なんてない。
とにかく、事業が軌道に乗るまでは必死になってやろうと思った。
毎日、ビジネスの成功を考え、実行してきた。
実行して、実行して、実行してきた。
なのに…
なのに…今のこのざまはなんなんだ！
事業開始から3年経った今、じわじわと売上が落ちてきている。
現段階ではお客様の数は減っていないが、増えてもいない。
ネットショップ売上の割合が大きければ問題なかったのかもしれないが、
ターゲットが高齢者ということもあってか、ネットショップ売上が少ない。
店舗売上の割合が高い中、売上が下がっている。
これは、正直やばい。
店舗運営は初期投資の回収期間が長く、毎月の固定費が大きい。
売上が下がると一気に資金繰りが悪化する可能性が高まる。
販売代行の依頼もピタッと止んでいる。
初期の段階で販売代行に手を出すべきじゃなかった。
もう少し自社の事業が軌道に乗ってからが良かったのかもしれない。
自社の商品を販売することに力を注ぎたいときに、
他社商品の販売代行まで力を注ぐことは厳しいものがある。
当然、それ相応の結果しか出ず、販売代行を依頼してくる会社も徐々に減り、
ある時、ピタッと止んでしまったのだ。
今は、営業コンサルティングの顧問料が生命線となっている状況に近い。
顧問契約を打ち切られたらアウトだ。
どうにかして小売の売上を伸ばすか、従業員4名に辞めてもらって私が4人分働くか、
どちらかの選択肢しかないように思える。
「どうにかしなければ…」
「あと数ヶ月以内にどうにかしなければ…」
何かにすがりたかった。
誰かに助けてもらいたい気持ちでいっぱいだった。
でも、本音とは裏腹に強がる自分もいる。
「大丈夫だ、絶対大丈夫だ、俺は社長なんだぞ！
これまでも何度も修羅場をくぐり抜けてきたんだ。絶対なんとかしてみせる」
表向きは強がっていた。
社長の悲しい性。
常に強い存在でなければならないと思い込んでしまう。
でも、心の奥底では「助けてもらえるものなら助けて欲しい」と叫んでいた。
■ １通のメール
深夜。
午前2時を過ぎた頃、これからの対策を悶々と考えていたとき、
携帯のバイブが“ブ～～、ブ～～”と音を立てた。
バイブの鳴り方で電話でないことは分かった。
おそらくメールだ。
何を考えることもなく、無意識に携帯を手に取り、パカッと開いた。
「新着メール1通」と待ち受け画面に表示されている。
そのまま閉じるのも気持ちが悪いので、とりあえずメールを開いた。
すると、そこには面白い文字が書かれていた。
「あなたの利益、増やします」
思わず、苦笑いした。
「なら、増やしてくれよ…」と少し怒りにも似た感情を交えながら、心の中でつぶやいた。
そういえば数ヶ月に1回、こういった内容のメールが送られてきていたような気もする。
どちらにせよ、忙しさの中で目を通す暇も無く、
「あなたの利益、増やします」の後には、こう書かれていた。
「これ以上利益を増やすことは無理だと決めつけていませんか？」
あまりにふざけた内容に思えたので、
いったいどれほどのことを書いているのか確かめたくなった。
「どうせ、最後はセールスだろ…」と思いながら、読み進めた。
すると、そのメールの続きは意外なほど短かった。
予想どおりのセールスレターと、“ある一言”だけが記載されていた。
その“ある一言”とは…
「あなたが求めているお客様とアプローチ手段がずれている場合、
あなたが求めているお客様の関係者とアプローチ手段を結び付けてみては？」
■ ひらめき
そうだ…高齢者とネットショップは結び付いていないが、
高齢者の面倒を見る子供や、
高齢者を祖父母に持つ孫とネットショップを結び付けてみると新たな展開が広がる。
高齢者が必要としている商品を子供が買う場合なら、
ネット経由で買う可能性が高まる。
…ということは、
仕入先も仕入れる商品も変えずに販促方法を変えるだけで対応できる。
もちろん、ネットショップもそのまま使えるので、
余計な追加コストなしに現状問題を打開できるかもしれない。
「おじいちゃんとおばあちゃんへのプレゼント選びなら“ハーイジョイ”」と題したページを
1つ増やして、高齢者を祖父母に持つ孫が訪問する仕組みを作ってみても面白いだろう。
（“ハーイジョイ”とは自社のサイト名）
この場合も、販促方法を変えるだけで何とかなるので、余計な追加コストが発生しない。
これは、もしかしたら……
もしかしたら……
どうにかなるかもしれない。
いまだ残る不安感と、それを覆してくれそうな期待感に鼓動を早めながら、
私は考えをまとめた。
念のためメルマガを保存し、
メルマガ発行者のメールアドレスを携帯の電話帳に登録した。
もし、自力で何とかできなかったら、最終手段としてコンサルティングを依頼しよう…。
そう考えていた。
私は、動いた。
とにかく、動いた。
ほんの少しだけ顔をのぞかせた一筋の光にすがるような思いで、
信じた打開策を実行した。
高齢者や高齢者の子供をターゲットにした場合、
ネットだけでの集客より、リアルの集客をネットにつなげる手法が有効だと判断した。
「手間をかけずに安く！高齢者用商品を選ぶならハーイジョイ！」というキャッチフレーズとHP名とHPアドレスだけを記載したシンプルな広告を作成し、
新聞の折込チラシで宣伝することにした。
あえてシンプルにすることで、余白の多い奇抜な広告となり、目を引くチラシになると考えたからだ。
折込チラシの反応を待った。
神様に必死で祈った。
頼む…頼む……
ところが…
■ 絶望の深み
申し込みはゼロだった。
「このお客様はとんでもなくシャイなんだ。きっと、そうに違いない！」と思いこみ、
「折込チラシをご覧になっていただいたんですね！！ありがとうございます！！
当社では高齢者向けの商品を幅広く取り揃えておりまして…」と興奮気味にまくしたて、
こちらが言いたいことを全て言い放った。
「ククク…」とかすかな笑い声が聞こえて電話が切れた。
そのときの感情を私は一生忘れないだろう。
悔しさと惨めさと悲しさと怒りが嵐の海のように吹き荒れる感情。
どこにぶつけることもできない感情に、心臓を中心とした体全体を毒されながら、
ただただ苦しんだ。
手元には、販売促進に投じた資金が失われたという事実しか残っていない。
もう、終わりだ。
■ あきらめのあとに…
その言葉をかき消すように日々のルーティンをこなした。
何かを考えると恐くなりそうで、何も考えないようにした。
どうせ最後なのだから…という思いで、
高齢者を祖父母に持つ孫を対象としたホームページにリニューアルすることを決めた。
リニューアルするためにかかる費用はタダだった。
ホームページの構築から運営まで長年頼んでいたから、
今回は無料にしてくれたらしい。
ありがたかったが、
倒産したら彼らの労力が無駄になる…という思いが後ろめたさを感じさせた。
まずは、リニューアルのための文章だ。
高齢者、孫、プレゼント…。
いったい何をどう書けばいいんだろう？
書いては消し書いては消し…を繰り返しながら
リニューアルのための文章を必死に考えていると、
ふと、遠い昔の出来事がよみがえってきた。
あれは何歳くらいのことだっただろうか…。
幼い頃、両親に連れられて、ある店へ入っていった。
その店は明らかに子供向けの店じゃなく、
その頃の自分には全く関係ない店のように思えた。
「何か買ってもらえるかも！」と期待していた私は、
その可能性が限りなくゼロに近づいたことにがっかりした。
「これから、おじいちゃんとおばあちゃんへの贈り物を選ぶの。ヒロは何がいいと思う？」
正直、そのときの私は自分が何も買ってもらえないことが残念で、思いっきりすねていたため、祖父母への贈り物を選ぶ気になれなかった。
すねる息子にイライラする母親と半分ケンカしながら、
私は半強制的に祖父母への贈り物を選ばされた。
たしか、祖母には手袋、祖父にはマフラーだったような気がする。母親はなかなかの戦略家で、孫が選んだ贈り物を孫が直接手渡しに行くことで、
祖父母の喜びが倍増すると考えたのだろう。
私は、祖父母の家まで贈り物を直接手渡しに行くことになった。
（相当抵抗した気もするが母の強制力は強かった）
そのときの光景が、ところどころ鮮やかな景色で頭によみがえってくる。
「あの時、弟と二人でおじいちゃんとおばあちゃんの家まで歩いたんだよな～。
けっこう遠くて、途中で弟が『帰る～』ってぐずりだして、
『じゃ、勝手にしろ』ってケンカしたっけ。
あ、でも、結局、弟を置いていけなくて無理矢理手を引いて連れて行ったんだよな…」
そして、祖父母にプレゼントを手渡した時、
「まあ～～、二人で歩いてきたの？？え…これ、私達にくれるの？？」
と祖母が泣きそうな笑顔で喜んでくれたことを思い出した。
祖父は照れくさそうに黙って微笑んでいたような気がする。
昔の光景を映像で思い出しながら、一人で目を細めていると、
なんだか平和な気持ちになっていた。
いいじゃないか、会社が終わったって。
おじいちゃんやおばあちゃんが喜んでくれた顔を見れたように、
生きていくなかで素晴らしいことがたくさんあったし、これからもたくさんある。
私には、おじいちゃんやおばあちゃんのように私を愛してくれる存在がいる。
これまでも、これからも、大切なことはそういうところにあるんだ…
それだけでも充分じゃないか。
「おばあちゃんの泣きそうな笑顔、おじいちゃんの照れくさそうな笑顔」
机のすみにあったメモ帳に、無意識に手書きで書いていた。
そうだ、これをホームページの見出しにしよう！
目を引くような奇抜さはないけど、そんなことはもうどうだっていい。
ただ、子供の頃の私が体験したような「孫がおじいちゃんおばあちゃんを喜ばす喜び」を一人でも多くの人に味わってもらえたらそれでいい。
そんなことを思いながら、ホームページに掲載する文章も考えた。セールスの観点から読めば、いたるところに欠陥があるかもしれない。
でも、この文章なら、心だけは伝わる気がする。
都合のいいことを考えながら、
その文章をホームページの運営を依頼している業者にメールで送信した。
■ 意外な展開
8月15日、リニューアルされたホームページは予想していたより変わっていなかった。
デザインはほぼ同じと言ってもいいほど変化がなく、
はっきり変わったと分かるものは、見出しと文章くらいのものだ。
まあ、反応もいっさい変わらないだろう。
そう確信できるほど、ホームページリニューアルに期待することは何もなかった。
ところが…
１週間後、アクセスしてくる人がぽつぽつと出てきた。
２週間後、アクセス数がだんだんと増え始めた。
私には何が起きているのか分からなかった。
なぜ？
なぜ？
ただ、申し込みはゼロだ。
でも、アクセス数が増えていることが、私には一筋の光に見えた。
そんななか、9月4日、一通の問い合わせメールが送られてきた。
「はじめまして。木村慎也といいます。
買いたいものがあるのですが買いかたが分かりません。
どうしたらいいか教えてください」
おおおおおおおおお！！！
嬉しい！
売り上げどうこうの話じゃなく、私が望んだことが叶ったことが嬉しい！
メールの文面から察するに、おそらく子供からの問い合わせだ。
「おじいちゃんおばあちゃんを喜ばす喜びを一人でも多くの子供達に味わってもらいたい」
という思いが通じたんだ！
早速、回答を打った。
子供でもわかりやすい文章で、一生懸命回答した。
その数日後、商品の申し込みが１件あった。（木村慎也くんだった）
それから１週間かけて16件の申し込みがあり、23点の商品が売れた。
しかし、9月15日を境に申し込み件数が激減し、9月22日以降は申し込みがなくなった。
理由は明らかだった。
9月15日は老人の日（敬老の日）。
その前後1週間に申し込みが集中したというだけのことだ。
でも、その事実は私を勇気づけた。
こんな偶然があるだろうか？
事業で追い詰められていた時、1通のメールからヒントを得て、高齢者を持つ孫を対象としたホームページにリニューアルすることを思いついた。
そのひらめきを実行しているうちに昔の出来事を思い出し、祖父母を喜ばせる喜びを広めたい思いに駆られた。
そして、その思いをのせたホームページにリニューアルした。
その1ヶ月後がちょうど老人の日だったのだ。
なんだか見えない力で応援されているような気がして嬉しかった。
それとともに、本当に大切なことに気づく良い機会を与えてもらったような気がして、
心が洗われるような思いだった。
ただ、正直、この売上だけでは事業を立て直せそうにない。
もう一歩、あともう一歩でいいから、何か新たな打開策が必要だ。
私は、あるメモを探していた…。
■ ありがとう！田村！
ない。
いくら探しても、ない！
コンタクトを取りたいのだが、連絡先をメモした紙をなくしてしまったようだ。
なんてことだ…。
いや、待てよ。
本当にメモを取ったのか？？
メモしなかったような気もする…。
いや、でも、いざとなったらコンサルティングを依頼しようと考えていたはずだ…。
メモを取ったような気がするのだが…。
結局、メモは見つからなかった。
そのとき、従業員の田村が話しかけてきた。
「社長～、今度、新橋にある美味しいレストランに行こうと思ってたんですけど、
名前わすれちゃって。どうやったら思い出せると思いますか？」
田村は笑いながら
「ありえない質問ですよね（笑）」と独り言のように言い残して戻っていった。
相変わらずヘンな奴だと思いながらも、田村のお気楽な感じに心が和んだ。
そのとき、思わず「あ！」と声を漏らしてしまった。
そうか、何か思い出したいことがあるときは、
覚えているキーワードをGoogleかYahooで検索するとヒットするかもしれない！
早速、ネットを開き、Googleの検索窓に「利益 増やします メルマガ」などと
キーワードを打ち込み検索した。
なかなかお目当ての情報にはたどりつけなかったが、
15分くらいたった頃、ついに発見した。
早速、電話をかけた。
プープ…プープ…
自動音声：「この電話を転送します。そのままお待ちください」
沢村一貴：「お電話ありがとうございます。沢村一貴です。
ただいま業務の都合上、お電話に出ることができません。
こちらから折り返しご連絡差し上げますので、
お名前もしくは会社名とご連絡先の電話番号をメッセージに残してください」
すぐに直接話したかったので何度もかけ直したが、何度かけても留守電だった。
スタッフを雇っていないのか？
こちらに電話代負担をかけないよう配慮してくれているのか？
よほどの売れっ子コンサルタントで、忙しくて電話に出られないのか？
・
・
・
さまざまな疑問が頭に湧いてきたが、どうすることもできず、待つことしかできなかった。
結局、その日、電話がかかってくることはなかった…。
■ 奇妙なコンサルタント
その2日後、突然、“彼”から電話があった。
沢村：「お忙しいなか、失礼致します。沢村一貴と申します。
先日お電話いただいたようなので、折り返しご連絡差し上げました」
私は、なぜ、もっと早く連絡くれないんだ！と声を荒げたくなる衝動を抑えながら、
精一杯冷静に答えた。
私：「ええ、先日、個別コンサルティングについていくつか質問させていただきたかった
ので連絡したのですが、先生はお忙しかったようですね」
すると、思いもよらない答えが返ってきた。
沢村：「いえ、忙しくはなかったんです。
ただ、私はインスピレーションを大切にしているもので。
伊藤様のメッセージを聞いた時、
少し期間をあけて回答したほうがいいと判断したんです」
私：「どういう意味ですか？」
沢村：「お気になさらないでください。これが私のコンサルティング手法ですので」
まったく分けが分からなかった。
何がインスピレーションだ！？
ひょっとして宗教系か？怪しい系か？
理解不能状態がつづくなか、コンサルティングを依頼する意欲が減ってきていた。
沢村：「申しわけございませんが、私は、よほどの緊急時を除いて、
電話では1分以上話さないようにしています。
ですから、ご質問の内容をメールで送っていただいてもよろしいでしょうか？」
なんなんだ、このコンサルタントは！
電話では1分以上話さない？？
仕事もらえるかもしれないんだぞ？？
それが見込み客に対する態度か！？
私は少し感情的になり、思わず言ってしまった。
私：「失礼ですが、電話で1分以上話さない理由は？」
すると、瞬間的に答えが返ってきた。
沢村：「理由はたくさんあります。まず、電話は無駄を生みます。
電話をかけてくる人の頭のなかがまとまっていない場合、
質問がまとまってないので、質問をまとめるところから開始することになります。
それでは無駄が多いんです。
ですから、メールでやり取りするほうが効率的なんです。
それから、電話で話していると途中からカウンセリングのようになりがちです。
“コンサルティングサービスに関するお問い合わせ”ではなく、
“経営者のグチや泣き言”のようになることがあります。
感情的に癒されたいなら、コンサルタントではなく、カウンセラーのもとへ行くべきです。
その他にもいろいろな理由があります。
とりあえず、もう1分を超えているので、電話を切ります。
今後はメールでやり取りしましょう。それでは、失礼します」
プー…プー…プー…プー…
私は携帯を片手に、呆然としていた。
■ 電話1分の理由
前日の電話でのやり取りが頭から離れず、
気がつくと沢村一貴のホームページを閲覧している自分がいた。
こうしてホームページを詳しく見てみると、
自分が何も考えずに電話をかけていたことに気づく。
「詳しいことは電話で教えてもらえばいい」と安易に考えて、
ろくにホームページを見ることもせずに、
適当な気持ちで電話をかけていたことに気づいた。
おそらく、私のように、
ホームページを見れば分かることまで問い合わせしてくる人間は多いだろう。
しかし、そのような“自分でできることまで他人に頼ろうとする心構え”では
コンサルティングを受けても無意味だ。
このホームページにも書かれてあるとおり、考えるのは経営者だ。
実行するのも経営者だ。
そうである以上、思考も実行も放棄するような経営者からの依頼を受けてしまうと、
無意味なコンサルティングになってしまう。
だからこそ、沢村一貴という人は、
問い合わせに対して細心の注意を払っているんだろう。
営業利益が出た月のみ、その10％を報酬として払えばいいらしい…。
うちの営業利益は現在限りなくゼロに近い。
もし、うちの利益が増えなかったら、どうするんだ？
コンサルティングに費やす時間と労力が全部無駄になるぞ？
それほど自信があるってことなのか？？
でも、そんなに簡単に利益を増やすことはできないだろう…？
分からん。
なぜ、そこまでするのか、分からん。
奇妙なコンサルタントに興味をそそられた私は、
このあいだ電話で聞きたかったことを質問することにした。
「沢村先生、株式会社高喜の伊藤です。先日は失礼致しました。
細かいことは電話で聞けばいいと横柄に考えていた自分に気づき、
非常に恥ずかしい思いです。
実は、弊社のビジネスが行き詰まっておりまして、
死ぬような思いで毎日を過ごしております。
3年ほど前に事業をスタートさせ、つい最近まで順調な右肩上がりで
やってきたものの、ある時点からじわじわと売上が下がり始め、
客数は何とか横ばいを保っている状態です。
固定費が大きい店舗運営も行なっているため、
売上が下がることで一気に資金繰りが悪化し、
最悪の状況におちいる可能性も出てきました。
数ヶ月以内に手を打たなければ、本当にまずいことになりそうなのですが、
どんな手を打つことが最善なのか、なかなか見えてきません。
そこで、沢村先生のお力を借りることを検討したいと思い、
こうしてご連絡差し上げたしだいです。
現在、弊社の営業利益はゼロに近いのですが、それでも契約していただけるなら、
ぜひ、コンサルティングを依頼したいと思っております。
コンサルティングというものになじみがないため、
どのような形で沢村先生のコンサルティングが進むのか想像がつきませんが、
先生のコンサルティングはあくまでも助言であると理解しています。
思考と実行と決断は、経営者である私が責任を持つべきものと認識しています。
その他、契約に関する条件等がございましたら、詳しく教えてください。
ご回答の程宜しくお願い致します」
こうしてメールの文章にしてみると、
自分がいかに無駄話をしようとしていたかが、よく分かる。
このあいだの電話では、これほど明確にシンプルに話すことは無理だっただろう…。
その日の夜、メールの返信があった。
「伊藤様のお考えが横柄などとは思いません。
コンサルティング業務の特性上、時間が命ですので、
サービスレベルを落とさないために時間に関してはシビアに対応しています。
その点をご理解ください。
まずは、私で力になれるかどうか判断させていただきたいので、
下記質問にお答えいただけると助かります。
質問1．御社の商品の認知度は事業開始から現在までどのように変わりましたか？
（データがなければ感覚でお答えください）
質問2．新規客獲得について、これまで行なってきたことと、
現在行なっていることを教えてください。
質問3．借入れはどれくらい残っていますか？
質問4．御社のコストを、金額が大きい順に3つ挙げてください。
（秘密保持に不安がございましたら、正式契約締結後にお答えください）
それでは、ご回答お待ちしております」
■ 奇妙なコンサルタントは、やっぱり奇妙だった…
その日以降、次から次へとメールで質問が飛んできた。
途中、具体的なアドバイスがいくつか出てきたが、
基本的には質問に答えるだけだった。
【沢村一貴から送られてきたメール（一部）】
「まず、伊藤社長の本来の目的は何か。それを明確にすることから始めましょう。
すでに目的が明確ならば、それを私に教えてください。
そうしないと、私もどこに向かっていいのか分かりませんので（笑）」
「ビジネスモデルの見直しをしたいので、いくつか質問させてください」
「まずは、利益率が高い構造に変えましょう。
そのために、いくつか質問させていただきます」
「マーケティングについては、今日お話いただいたことをもとに考えてきますので、
後日お伝えします」
「データでいただいたチラシ、電話番号も住所も載っていませんけど…どうしてですか？」
■ 奇妙な男との奇妙な契約
沢村氏から飛んでくる質問には、なぜか力がある。
当たり前のことを問われているような気もするのだが、核心をつく切れ味がある。
正直、正式契約には迷いもあったが、質問の的確さと専門性を見て
「この男を信じてみよう」という気になった。
私はメールで正式契約を依頼した。
「 ●会社名：株式会社高喜
●代表者名：伊藤弘明
●所在地：東京都品川区南大井3－23－3
●Add Profitコンサルティングの正式契約を申し込みます。」
「ご依頼ありがとうございます。それでは、契約書一式を送付いたしますので、
契約書にサイン後、1通を手元に保管し、もう1通を指定の住所に送り返してください」
一度も会ったことがない人間と契約するのは、けっこう抵抗がある。
そのため、契約書のすみずみまで何度も目を通した。
偶然、上京してきた友人の弁護士と飲む機会があったので、
契約書をチェックしてもらったが、「うん、普通の契約書だね」の一言で終了。
「伊藤、契約書チェックも大事だが、重要なのは“誰を信じたいか”じゃないか？
法曹の世界で働いてると、法の無力さを痛感することがある。
本来、法とは人間社会を良くするためにあるものだが、
法で悪が栄え、法で弱者が泣くこともあるんだ。
そういう現実に嫌気がさして、法曹をやめる仲間もいた…。
最近思うんだ。法を超える存在があるんじゃないかって…。
俺は、それが“信”だと思うんだよ。
人が人を信じる気持ち、これは法さえも超えるんじゃないかってね…」
友人の話が心にズッシリと響いてきて、私は腹が決まった。
「俺は沢村一貴という人を信じてる。だから契約する」
契約書にサイン後、1通を指定の住所に送り返した。
■ 正式契約後…
正式契約後は、アドバイスが送られてくるようになった。
【沢村一貴からのアドバイス（一部）】
「シンプルさでインパクトを持たせる方法は賢いと思いますが、
アドレスだけ載せるというだけでは、
ネットを使い慣れている人だけしかコンタクトを取ってこれません。
もし、アドレスを直接打ち込んでホームページを見ることができるということを
知らなければ、単なるイメージ広告として受け取られてしまうかもしれません。
しかも、アドレスを直接打てたとしても、タイプミスしてしまいページが表示されなければ
広告のミスとして判断されて終わりかもしれません。
緊急性の高い商品を扱っている場合を除いて、
広告を見た人が必死になってコンタクトをとってくるということは
考え難いものがあります。
１つ障害があった時点でコンタクトをやめてしまう。
それくらいシビアに考えておいたほうが賢明です」
「御社のビジネスモデル上、リピートで安定しますよね。
『ご自宅まで訪問させていただいて、ネットで購入する方法を無料で教えます』と
伝えるのはどうでしょう？
ネット購入を一度体験してもらえたら、あとはリピート購入が発生するだけですので、
最低限のフォローをするだけで済みます」
■ その男は、奇妙なままだった…
その後の展開は一言では語れない。
メールによるやりとりで、奇妙なコンサルタントの奇妙なコンサルティングが続いた。
その結果、私のビジネスは、なんとか立ち直った。
当初は思うように利益が増えず、コンサルティングに不信感を抱いたこともあったが、
あきらめずに考え、あきらめずに実行しつづけているうちに、徐々に利益が増えてきた。
驚いたことに、
ある時期から「一時的に利益が増えて元に戻る」ということがほとんどなくなっていった。
継続的に利益が出るようになり、その利益額が増えていく仕組みができていった。
途中、このコンサルタントは凄い！と思い込み、
沢村一貴という人物に頭が上がらなくなった。
けれども、そのとき、沢村先生から衝撃のメールが送信されてきた。
「伊藤社長、今月でコンサルティング契約を解除しましょう」
そのときの私は何を言われているのか分からなかった。
けれども、一人になって沢村先生の言葉を思い返してみると、
浅はかだった自分に気づき、恥ずかしい思いで一杯になった。
そう…経営者がコンサルタントに依存するようになった瞬間、
コンサルティングは無意味なものになるのだ。
考えるのも決断するのも実行するのも経営者。
コンサルタントは助言をくれる存在でしかない。
それなのに、私は沢村先生のことを
“答えを与えてくれる存在”として見るようになってしまった。
だから、契約の解除を示されたのだ。
私はすぐに沢村先生に連絡を取り、最近の自分が間違っていたことを伝えた。
コンサルティングサービスを受けることの意味を正確に理解した今、
もう一度チャンスを与えて欲しいとお願いした。
すると、
「もちろん！伊藤社長なら、そうおっしゃると思っていましたよ。
これからも宜しくお願い致します」
と沢村先生のいつものメールが返ってきた。
それから時は過ぎ…
コンサルティングを依頼してから1年たつと、
1年前には想像することすらできなかった利益額が決算書に載った。
それからさらに2年たつと、あの悩み苦しんだ日々が嘘だったかのように、
雑誌社から社長インタビューを依頼されるほど、
業績のいい会社に生まれ変わっていた。
社員全員に特別賞与を払ったり、
社員と社員の家族全員でニュージーランドを旅行したり…。
苦しい時期を共に乗り越えてきた従業員に恩返しできるまでになった。
それほど、私の会社の経営は軌道に乗り、継続的に利益を生んでいた。
沢村先生は言っていた。
「伊藤社長、利益って見えないところにあるだけなんですよ。
それを見えるようにしてあげたら、その分、利益が増える。それだけのことなんです」
上記は、ある社長の物語です。
いくつかの実話をもとに描かれたフィクションです。（一部、実話どおり）
この物語ではコンサルティングの効果が見事に利益を生み出していますが、
現実はそんなに甘くありません。
コンサルティングの効果が保証されることを示すものではない点をご理解ください。
↑↑ 物語はいかがでしたでしょうか？ ↑↑
上記の物語を読んで、
自分のことのように感じた人もいれば、単なる他人事と感じた人もいるはずです。
ただ、この物語には、経営者や個人事業主にとって重要な事実が含まれています。
「利益を出しつづけることは難しい」という事実です。
何をいまさら…と思われるかもしれません。
しかし、現実には、その事実を正しく認識していないだけで
地獄のような毎日を送っている人が多数存在します。
地獄のような毎日を送る可能性。
それを他人事ですませるか、自分のこととして考えるか。
その選択は、あなたの自由です。
もし、「継続的に利益を出すことの難しさ」を正しく認識したいなら、
そして、継続的に利益を出す方法を知りたいなら、この先をお読みください。
■継続的に利益を出せなければ…
（言うまでもありませんが）
あなたが自営業者なら、なんとしてでも利益を出さなければなりません。
それも1度ではなく、継続的に利益を出す必要があります。
なぜ、“継続的に”利益を出さなければいけないのか？
その詳細についてはここではお話しませんが、
明らかに言えることは、あなたが利益を出さなければ、
いずれビジネスが崩壊し、次のような人達が路頭に迷うということです。
・愛する家族
・従業員とその家族
・あなたを求めているお客様
・あなたを信じている取引先
このことを常に意識しているだけでも、
「継続的に利益を出すためにはどうしたらいいか？」と頭が動くようになってきます。
しかし、多くの自営業者は悲観的なイメージを極力避ける傾向にあります。
「たまに強烈な不安に襲われることがある」という自営業者は多いでしょう。
けれども、年がら年中悲観的なイメージを味わいつくして
現実的な利益管理（※）を行なっている自営業者はまれです。
（※将来の利益を含めて管理していなければ、現実的な利益管理とは言えません。）
多くの自営業者は、現実から目を背けて、不安をごまかして前に進む。
ほんの一部の有能な自営業者だけが、現実を直視し、何とかしようと打開策を考える。
これが、現状でしょう。
では、有能な自営業者は大丈夫なのか？
残念ながら、大丈夫と言い切ることはできません。
有能であることと適切な知識を持っていることは、必ずしも一致しません。
むしろ、有能な人ほど１人で何とかしたがる傾向があるので、
知識が浅く広くなりがちで、専門的で深い知識を持てずにいるものです。
適切な知識がなければ、適切な思考もできません。
行き場を失った思考は最終的に妙に前向きになり、
「まあ、なるようにしかならない」と安易に考えてしまいます。
もしくは、「人生、気合いがあれば何とかなる！」と根性論におちいります。
（現実には、気合いだけで何とかなる時代は終わっています）
自分のことを無能だと思っていれば、専門家とタッグを組むことで適切な知識が補充され、
「利益を出しつづける仕組み」が自然とできあがっていくのですが、
有能な自営業者は、有能であるために、それができないのです。
結果、事態は悪化の一途をたどり…
気がつくと
「突然、利益が出なくなった…」
という状態におちいってしまいます。
■利益管理の重要性（必然性）
繰り返しますが、自営業者は何が何でも継続的に利益を出す必要があります。
このことは、改めて言うほどのことではありません。
けれども、現実には、利益について甘く考えている自営業者が多数存在します。
利益について甘く考えていると、どうなるか。
現実をお話しましょう。
あなたが利益を出せなくても、扱う金額が小さいうちは大丈夫です。
勘や経験で何とかなります。
もし、何とかならなくてもサラリーマンに戻ればいいだけです。
けれども、扱う金額が大きくなってくると、そうはいきません。
利益管理が甘い自営業者は、
少し足を滑らせると地獄に落ちる細い道を歩いているようなものです。
扱う金額が大きくなってくると、それに伴い、リスクが増加し、規模が拡大し、
求められる技術や知識がハイレベルなものに変わっていきます。
しかし、それらの変化に対応できる自営業者はほとんどいません。
たいてい、「ここまで成功してきたんだから、これからも絶対うまくやってみせる！」と
過信してしまいます。
賢い人は、高額の報酬を約束して優秀な人材をそろえたり、
自分とは異なる能力を持つ右腕を雇って対応します。
けれども、そういった対応をしてしまうと、
人件費の増加によって利益率が下がってしまうことになりかねません。
よほど会計に詳しい自営業者でなければ、利益率を正確に把握することはできませんので、
気づかないうちに経営が圧迫されていきます。
ビジネスの成長に対応しきれない自営業者。
ビジネスの成長に対応しようとして利益率を下げてしまう自営業者。
いずれにせよ、危険な道を歩んでいることに変わりありません。
両者に共通することは、“利益管理を甘く考えている”という点です。
■「利益を出しつづける仕組み」の構築と進化
すべての自営業者に言いたいことは１つです。
あなたのビジネスに合った「利益を出しつづける仕組み」を作り、
その仕組みをビジネスの成長に合わせて変化させていってください！
継続的に利益が出る仕組みを作ることができれば、
ビジネスが安定的に成長していきます。
そのため、そのビジネスに関わる人全員が、安心して生活できるようになります。
■「利益を出しつづける仕組み」の構築方法
「利益を出しつづける仕組み」を作り、状況に合わせて変化させていくために、
このサイトをご利用ください。
以下2点を繰り返せば、
「利益を出しつづける仕組み」を作り、変化させていくことが可能となります。
利益のヒント , 発想力を高めるヒント を参考にしてビジネスの仕組みを変えていく。
■MSAPコンサルティングとは
Add Pforit 代表の沢村一貴が開発した独自ノウハウを最大限活用し、
あなたのビジネスに「低負担高収益の仕組み」を構築するサービスです。
マーケティングとセールスと会計の相乗効果で「低負担高収益の仕組み」を作っていくため、
MSAPコンサルティングと名づけました。
（MSAP…Marketing Sales Accounts Profitの略）
コンサルティング初期の段階では、
マーケティングとセールスと会計の相乗効果で利益を増やす工夫をし、
徐々に、「低負担高収益の仕組み」まで作っていきます。
ラクに利益が増える状態になることを目的としているため、
当然のことながら、利益を出しつづけることが簡単になります。
コンサルティング料金を成果に応じて計算するため、
クライアントの利益を圧迫することもありません。
（高額な月給を支払い、専門的な知識・経験を持った人材を雇用する場合
と比較すると、はるかに安いコストで済みます）
マーケティングで売れる仕組みを作り、セールスで売上額を増やし、
会計で利益を残し、増やし、資金繰りまで見ていくため、
バランスの取れた高品質のコンサルティングとなっております。
■決断と実行
誤解のないように予め申し上げておきますが、
MSAPコンサルティングで提供するサービスはアドバイスのみです。
アドバイスを受けて考え、最終決断をするのは、クライアント（＝あなた）です。
実行するのもクライアントです。
コンサルタントはコンサルティングのプロですが、
クライアントのビジネスのプロではありません。
クライアントのビジネスについて一番良く知っているのはクライアントです。
ですから、クライアントのビジネスについて決断し、実行するのは、
クライアント以外が行なうべきではありません。
コンサルタントはコンサルティングに集中します。
クライアントのビジネスをクライアント以上になるまで勉強したり、経験している暇はありません。
■最後に一言
重要なので、もう一度だけ繰り返します。
利益を出しつづけることは難しい。
これは、厳しいビジネスの世界では現実です。
利益を出しつづけることができずに命を絶つ人もいます。
「お客様が急に減るかもしれない…」
「売上が、だんだんと下がってきた…」
「利益を出しつづけることができるかどうか不安だ…」
以上のような悩みをお持ちでしたら、すぐにご相談ください。
ケガや病気と同じで、対処は1日でも早いほうが効果的です。
●サイト運営