【商品の良さと売上が比例しない理由】
セールスをしている人の中には、
根本的な間違いをしている人がします。
「この商品は良いものだから、一度断られても、
何度もアプローチすれば、いずれは売れる」
そう、誤解している人です。
そんなわけありません。
どんなに良いものであっても、
欲しくないものは欲しくないのが人間です。
例えば、私は、バイクに興味がありません。
ですから、どれだけ良いバイクがあったとしても、買うことはありません。
バイクを勧められても、困るだけです。
もし、何度も勧められて、結果的に買ったとしても、
「買わされた」と感じるか、「買ってあげた」と感じるか、いずれかでしょう。
「買わされた」と感じたら、二度と売り手に近づかないでしょうし、
「買ってあげた」と感じたら、一つ貸しを作ったような気分になるでしょう。
いずれにしても、好ましい関係は築けません。
「この商品は良いものだから、一度断られても、
何度もアプローチすれば、いずれは売れる」 …×
「この商品は良いものだけど、
欲しくない人にとっては無価値に等しい」 …〇
セールスする時には、以上を頭に入れておきましょう。
沢村一貴
【売れなくなった…。そして、さらに売れなくなる】
売れなくなった時、
対処を間違えなければ、売れるようになります。
しかし、対処を間違えると、ますます売れなくなります。
今まで売れていた分まで、売れなくなることもあります。
例えば、セールストークが上手な人は、
ある程度までは、売ることができます。
“しゃべるセールスマン”に弱いお客様がいるためです。
でも、その実績は、いずれ限界を迎えます。
世の中、“しゃべるセールスマン”に弱いお客様だけではないからです。
売上実績に限界が見えた時（＝売れなくなった時）、
過去の成功体験にとらわれたセールスマンは、
さらにセールストークを磨こうとします。
それまで、その話術で現実に売れてきたのですから、
「もっと話術を磨けば、もっと売れるに違いない」
と考えてしまうのも、無理はありません。
しかし、そんなことをしていると、今まで以上に売れなくなります。
“しゃべるセールスマン”に弱いお客様でも、
あまりに巧みなセールストークで押されると反発したくなります。
「しょうがないなぁ…」と買っていたお客様でも、
「まぁ、今回はいいや」と逃げるようになります。
一方、“しゃべるセールスマン”が嫌いなお客様は、
セールストークが巧みになるほど抵抗を強くします。
「絶対に売り込まれない！」とガードを堅くします。
しゃべればしゃべるほど、売れません。
このセールスマンに求められることは“脱皮”です。
セールストークで何とかしようとするセールスから、
「質問」や「逆算」を駆使した新しいセールスに変えるべきタイミングなのです。
そのためには、成功体験にとらわれず、
新しいやり方に目を向ける柔軟性が必要です。
売れなくなった時、さらに売れなくなるか、
“脱皮”して売れるようになるか、
どちらを選ぶかで天国と地獄に分かれます。
沢村一貴