【セールス最重要ポイント「ニーズ」】
「欲しくないものは欲しくないのが人間」
これを裏返すと、
「欲しいものは欲しいのが人間」
ということになります。
本当に欲しいものは、
多少無理してでも買いたいのが、人間なのです。
ということは、
セールスで最重視すべきポイントはニーズです。
（※定義のしかたによっては、「ニーズ＋ウォンツ」です。
ここではシンプルに解説するために「ニーズ」と表現します）
相手の要望を知ることができれば、
売るのが、とっても簡単になります。
相手は、「多少、無理してでも買いたい」
と思っているのですから。
沢村一貴
【ニーズを知り、自動的に売る】
誰かのニーズを知るためには、“質問”が有効です。
ただ、質問のテクニックは意外と深いので、
簡単にお伝えすることはできません。
しかも、文章だけで伝えるより、
「やってみせながら伝える」ほうが、分かりやすいので、
私はセミナーや研修で伝えるようにしています。
ですから、ここでは、重要な部分だけお話します。
質問する時に最も重要なコツは、
「相手を尊重していることを明確に伝える」
ということです。
言葉・表情・雰囲気・あいづち・声のトーン…など、
ありとあらゆる表現を使って、
「私はあなたのことを尊重していますよ」
ということを明確に伝えるんです。
（あ～～、やっぱり、文章だけだと伝わりづらいですね）
尊重されていないと感じたら、人間は心を開きません。
相手がセールスマンだったらなおさらです。
そんな相手に（自分のことを尊重してくれない相手に）
質問されたら、尋問を受けているようで嫌になります。
ニーズをつかむためには、質問が有効。
質問するためには、尊重が有効。
これを覚えておくと、
不思議なくらいセールスが上手くいくようになります。
沢村一貴