・流通経路別に収益性を分析すると…
★収益性悪化が判明した → どこを改善する？（改善箇所はいろいろ考えられる）
【改善箇所の例】
・販売員
・宣伝広告
・販売促進
・流通
★消費者の意識と行動はバラバラだ
→ だから、市場細分化と標的顧客の設定が必要
★市場を細分化し、標的顧客が決まる → “手段”が決まる
★では、市場をどのように細分化するか？
【細分化の切り口の例】
・年齢
・性別
・何人で暮らしているか？
・家族の状態は？（例 ： 若い既婚者で子供は6歳未満）
・所得
・職業
・学歴
・宗教
・人種
・国籍
・あなたのサービスは、どんな状況で買われるか（例 ： 特別な日）
・どんな価値を求めているか（例 ： 価格よりも品質）
・あなたのサービスを、どの程度利用したことがあるか
・あなたのビジネスに、どれくらい惚れているか
・あなたのサービスを、どの程度知っているか
・あなたのサービスを、どう感じているか （例 ： 敵対心を感じている）
・社会階層 （例 ： セレブと呼ばれるほど上流階級）
・ライフスタイル （例 ： 流行りものが大好き）
・パーソナリティ （社交的で野心的）
・地域 （人口密度や気候等も考慮する）
※以上の組み合わせで考えていく
（例 ： 20代の男性で実家で家族4人暮らし、年収200万弱のフリーターで、学歴は…）
★注意！ 市場は細分化すればするほどいいとは限らない
→細分化しすぎて利益が少なくなってしまっては無意味
★コントロール可能なことと、コントロール不可能なことの区別をつける
★あなたの店の雰囲気は、どうか？（あなたのサイトの雰囲気は、どうか？）
→雰囲気を変えるだけで、大幅に売上が増加することもある
★あなたの店のレイアウトは、どうか？（あなたのサイトのレイアウトは、どうか？）
→レイアウトを変えるだけで、大幅に売上が増加することもある
★最大の目的は「お客様の満足」であることを忘れない
→「お客様の満足」という目的からずれてくると、ある日突然、売上が減少する
→満足の基準はさまざまなので、「お客様の満足」は奥深いテーマ
★「お客様の満足」と同じくらい重要な目的が「利益を出すこと」であることを忘れない
★どのお客様を対象とするか？どのお客様を対象外とするか？
【参考】
ワン・トゥ・ワン・マーケティング…顧客一人一人の属性、ニーズ、嗜好、購買履歴など
に合わせてマーケティングを展開すること
★お客様と親友になる → すると、本音を教えてくれる
★お客様が本音を教えてくれると、あなたのビジネスは競合よりはるかに有利になる
★お客様と親友になる → すると、離れていかない
（親友のように自分を分かってくれる人を探すのは難しいから）
★あなたのことをお客様にもっと知ってもらおう！
→お客様があなたのことを知れば知るほど、お客様は安心する
→結果、もっと買う
★あなたのお客様は、あなたから一生買い続けるほど、あなたに惚れているか？
★名刺の数を増やすより、親友との関係を深めよう
★お客様と対話することを重視しているか？
お客様と対話せずにお客様の望みや不満を把握することは困難。
お客様と対話するだけで、今まで見えなかった利益が見えてくる。
★1人1人のニーズやウォンツに合わせていく
カスタマイゼーション（顧客特別仕立て）を考えたことがあるか？
★一度、お客様を集団で見ることをやめてみよう。
そして、お客様1人1人に注目しよう。
すると、個人のニーズやウォンツに合わせていくピープルインの発想が生まれる。
★データベースマーケティング（説明1）
個々人によって異なるニーズやウォンツに対し、お客様と常に対話しながら、
1人1人の発想や行動の状況を現在進行形のデータベースに取り入れ、
そのデータをリアルタイムで活用することによって、
現在進行形のマーケティングを企業とお客様の共同作業として構築し、
展開していくこと。
→分かりづらければ、説明2を読んでください。
★データベースマーケティング（説明2）
お客様の属性や購買履歴をデータベースとして蓄積し、管理することによって、
そのデータベースの分析にもとづいて個々のお客様に合わせたマーケティング
に活用すること。
→分かりづらければ、説明1を読んでください。
★お客様は全員同じではない。
お客様の数が多くなればなるほど、重要度で分けていかないと対応しきれなくなる。
あなたのビジネス上、重要なお客様は誰？
あなたのビジネス上、重要でないお客様は誰？
★お客様の過去の行動に注目すると、お客様の未来の行動を推測しやすくなる。
しかも、その推測が当たる確率は高い。
「この人は高収入だから、高価な商品を買ってくれるだろう」という予測より
「この人は以前、高価な商品を買ってくれたから、
これからも高価な商品を買ってくれるだろう」
という予測のほうが当たりやすいということ。
★重要なお客様に見せかけるお客様には気をつけよう！！
★重要なお客様が接触するメディアは？
★お客様を1人思い浮かべてください。
そのお客様は、次のどれに入りますか？
1.超優良客
2.優良客
3.普通客
4.見込み客（買う意欲を示した人）
5.擬似客（買うかどうか全く分からない人）
★お金を払う時、「なぜ、お金を払いたくなったんだろう？」と自分自身に問いかける
★お金を払わなかった時、「なぜ、お金を払いたくないんだろう？」
と自分自身に問いかける
★自分がお客様の時に感じた安心感を、
自分のお客様にも感じてもらうために、やれることをすべてやる
★自分がお客様の時に感じた不安を、
自分のお客様には感じさせないために、やれることをすべてやる
★「どうしたら売れるか？」を考える時には役者になる。
配役は、もちろん“お客様”だ！
★お客様の目でビジネスを改良していくと、喜ばせかたが分かる
★御社が提供する商品（サービス）は、狙っているお客様にピッタリ合っているか？
★同業他社の数と動きを、どのように認識している？
★新規参入企業の出現を、どのように認識している？
★あなたの商品（サービス）の代替品として、どのようなものが考えられるだろうか？
柔軟に考えてみると、何が考えられる？ 広く細かく考えると、何が考えられる？
★仕入先の変化を、どのように認識している？
★お客様の動きを、どのように認識している？
同業他社に流れていく可能性は？ ニーズや環境の変化は？